한국의 B사는 미국회사인 A사의 지분을 보유하고 있었다. B사는 A사의 다른 주주들과 함께 미국의 C사에 A사를 매각하기로 하였다. 매수자인 C사가 A사에 대한 검토를 시작해 보니 A사의 지배구조가 특수하여 지분매각이라는 단순한 거래형태는 이 거래에 어울리지 않는다는 것을 알게 되었다.

그래서 지배구조의 특수성을 감안한 적법한 거래구조를 만들었고, C사는 이를 바탕으로 매수조건을 제시하였다. B사도 주요주주였기 때문에 매수조건을 제시 받았으나, 이에 대해서 적극적으로 대응을 하지 못했다. 그 이유는 거래구조가 간단하지 않아서 B사가 이것을 정확하게 이해하지 못하고 있었기 때문이었다.

B사는 소극적으로 진행상황을 체크하는 정도만 할 뿐, 특별한 의견을 제시하지 못하였다. B사의 이런 태도를 본 C사와 A사의 주주들은 B사가 반대를 하지 않는다고 생각하고서 협상을 상당부분 진행하였고 계약서 초안까지 만들었다.

스케줄상 계약을 체결하여야 할 때가 다 되자, A사의 다른 주주들과 매수자인 C사는 B사에게 계약서초안에 대한 의견을 빨리 제시하라고 계속 독촉하였다. B사 혼자서만 거래를 하는 것이 아니고 관련 당사자인 다른 주주들이 있었기 때문에 더 이상 미룰 수가 없게 된 B사는 그제서야 변호사를 찾아서 협상의 진행을 의뢰하였다.

변호사가 볼 때 여러 가지 협상의 포인트들이 있었기 때문에 협상포인트들을 C사에 제시하고서 협상을 진행하였다. 그러나, B사가 설명 없이 시간을 지체한 것에 대하여 B사는 다른 주주들로부터 항의를 계속 받았고, B사 역시 시간을 지체한 것에 대한 심리적 부담감 때문에 쫓기는 마음을 가지게 되었다.

결국 중요한 부분들에 대하여 충분히 협상을 진행하여 계약을 잘 체결하기는 하였으나, 처음부터 시간을 끌지 않고 대응을 잘 하였더라면 보다 더 안정감을 가지고 계약협상을 할 수 있었을 것이다.

협상을 할 때 시간을 끄는 것이 도움이 될 때도 물론 있다. 그러나, 아무런 설명이 없이 시간을 끌게 되면 상대방의 원망을 듣게 되고, 협상의 지연에 대해서 아무런 설명이나 변명을 할 수 없다는 사실 때문에 심리적으로 밀리게 된다. 향후의 협상의 진행에도 도움이 되지 않는다.