미국에서는 민사소송이 대부분 협상을 통해서 합의로 종결이 된다. 이길 가능성과 소송비용 등을 모두 고려해서 소송당사자들이 명분보다는 실리를 택하는 것이다. 미국에서는 형사사건에서도 플리 바기닝(Plea Bargaining)이라고 해서 무죄입증이 쉽지 않다고 판단하면 피고인이 유죄를 인정하고, 덜 무거운 형량을 받는 것을 선택할 수 있다.

그러면 한국사람들은 분쟁해결방법으로서 협상을 어떻게 생각할까? 한국사회는 내가 옳다는 명분이 매우 중요한 사회인 것 같다. 지는 한이 있어도, 어떤 손실을 감수하더라도 내가 옳다는 것을 증명해 보이겠다는 굳은 결심이 멋있게 보이는 사회인 것 같다.

그래서 협상을 통한 분쟁해결이 쉽지 않다. 국제거래에서 생긴 분쟁을 해결하기 위해 협상을 해 보면 '내가 맞고 상대방이 틀렸다'는 전제에서 상대방이 잘못했다는 것을 인정하고 용서를 구할 것을 합의조건으로 내세우는 한국기업들이 가끔 있다. 이런 합의조건을 외국회사가 수용한다는 것은 거의 불가능하다.

국가나 정부기관을 상대로 소송을 하면 협상이나 합의는 더더욱 생각하기 어렵다. 담당공무원들로서는 판결을 통해서 시시비비를 가려야 하지 합의를 통해서는 사건을 종결할 수 없다. 합의로 사건을 종결하는 것은 명분이 없고, 경우에 따라서는 감사원 감사도 받아야 하는 등 불편한 점이 많기 때문이다.

이처럼 한국에는 합의와 타협을 부정적으로 보고 명분을 중시하는 문화가 있는데, 이 문화도 장점이 있을 것이다. 다만 이런 명분을 중시하는 문화 때문에 분쟁이 신속하게 해결되지 못하고 5년, 10년씩 지속되는 것을 지켜 보면서 한국 전체적으로 분쟁해결비용이 너무 많이 드는 것 같다는 생각을 한다.

그리고 한국기업이 세계로 진출하면서 국제거래가 활성화되는 만큼 국제 분쟁이 계속 늘어가는데, 국제거래에서도 한국기업들이 명분을 중시하여 협상과 타협을 통한 분쟁해결의 기회를 놓치지는 않을까 생각해 보게 된다.

협상이란 내가 원하는 것을 얻는 과정이라고 할 수 있다. 겸손한 태도가 상대방의 마음을 누그러뜨리고 원만한 문제해결을 가능하게 한다는 점을 생각해 보면 '내가 틀릴 수도 있다'는 인식이 성공적인 협상을 위한 출발점이라고 할 수 있을 것이다.