외국회사와 계약을 체결한 후 거래를 하다 보면 어려움도 생기고 분쟁도 생기게 된다. 그런데 이런 상황이 생길 때 상대방이 어떻게 행동을 하느냐는 내가 계약협상을 할 때 어떤 모습을 보였느냐에 많이 달려 있다. 국제계약협상을 해 보면 협상 상대방이 역량이 있는지 없는지를 금방 알 수 있게 된다.

만약 내가 역량이 없고 무지한 것으로 상대방이 평가하고 있다면 상대방은 나를 속이거나 이용하고자 하는 충동을 느끼게 될 지도 모른다.

한국의 B사는 미국회사인 A사와 공급계약을 체결하면서 A사가 제시한 계약조건을 다 받아 주었다. A사가 발주한 제품을 생산해 주고 약정한 물품대금을 받는 것이 핵심이고 나머지 계약조건은 다 양보할 수 있다고 간단하게 생각했다.

거래를 진행하는 중에 B사는 A사에 대해서 불만이 있었지만 이것을 정확하게 표시하지 못하였고, A사 또한 B사의 업무방식이 명확하지 않는 것이 불만이었다. A사가 볼 때 B사는 법에 대해서 무지한 것이 확실해 보였다. 세월이 흘렀다. A사는 경영실적이 악화되어 생산단가를 낮추는 것이 절실했다.

위기를 타개하기 위해서 A사는 다른 회사로부터 제품을 공급받기로 결정하고 B사에 대해서는 계약위반 등을 주장하면서 일방적으로 계약종료를 통지하였다. B사로서는 아무런 준비 없이 분쟁에 휘말리게 되었다.

영국의 C사는 한국회사인 D사와 기본 계약조건을 협의한 후에 자기들이 사용하는 계약서 초안을 보내주었다. C는 '전세계적으로 수 십 건의 계약을 동일하게 체결하고 있으니 서명을 해서 보내주면 된다'고 말하며 D사를 안심시켰다.

D사는 이를 거부하고 변호사를 선임하여 계약협상에 나섰다. 협상을 진행하면서 D사의 합리적인 제안에 대해서 C사는 대부분 수용하였다. C사는 D사를 최대한 존중해 주고 신중하게 거래에 임하였다.

국제거래에서 성공하기 위해서는 위험관리역량이 있어야 하는데 이것은 분쟁이 생길 때 비로소 만들어지는 것은 아니다, 평소에 역량이 갖추어져 있어야 하고 이 역량은 상대방이 함부로 행동하지 못하도록 만드는 요소 중 하나이다.

그리고 협상과정에서 이 역량이 그대로 드러나게 된다. 이런 점에서 협상은 탐색전이라고 할 수 있다.