[이상헌칼럼]성공창업을 위한 제1의 법칙 '3-5-2-12-8' 을 지켜라

성공창업을 위해선 먼저 나에게 맞는, 할 수 있는, 트렌드에 맞는 아이템을 조사하고 분석하여 선정하는 작업과 함께 창업자의 자금이나 환경에 적합한 상권(商圈)과 함께 입지를 찾는 것이 가장 중요하다.

창업은 철저하게 수익성과 지속성을 중심으로 한 설계와 실행이 필요하다. 그러기 위해 매장을 색인하는 작업부터 시설, 운영까지 최적화와 효율성에 입각한 준비와 절차를 실천하자

창업자들은 모두 환상을 꿈꾼다. 그 환상을 꿈꿀 수 있기에 창업에 도전하는 것도 맞는 말이다. 그 환상이란 많은 '돈', 즉 수익성의 극대화가 목표이자 이상이다.

수익성은 철저히 (매출=객수*객단가) 라는 기본적 공식으로 말할 수 있다. 만약 매출을 10% 올리려는 목표를 가지고 소위 마케팅이라는 것을 실시하는 대다수 자영업자들은 우선 신규고객을 모객하려는 것에 집중한 마케팅과 홍보를 시행한다. 신규고객이 증가하는 만큼 전체의 매출이 증가하리라는 이론적 배경을 가지고 말이다. 틀린 말은 아니다. 신규고객이 늘어나는 만큼 매출도 정비례하여 증가할 것을 예상할 수 있다.

여기서 창업의 현실을 경기상황과 대입해보자.

한국은행에서 발표하는 CLI (Composite Leading Indicator:경기선행지수)가 2020년엔 거의 일 년 동안 기준점 이하였고, 올해 역시 기준인 100밑으로 떨어진 지가 오래이다. 특히나 코로나19가 유행하기 시작한 3월 이후에는 경기선행지수는 근래 10년 만에 최악의 수치를 나타내고 있다. 그나마 정부와 국민의 노력과 고통감래로 어느 정도 방역에 성공하는듯 했다. 하지만 교회를 중심으로 재발한 코로나는 정말이지 소상공인들에게 패닉에 가까운 고통을 안겨주고 있는 실정이다.

그러한 경기상황에서는 오히려 신규고객을 매장 내로 유입하는 마케팅에 관한 결과가 우수하기를 기대하기가 어렵다. 이러한 의미는 신규고객을 유입하기 위해서 그 어느 때보다 자금과 노동력 그리고 시간이 더 많이 투자해야 한다는 방증이기도 하다.

당연히 위생과 방역 기기나 시설의 소독은 물론 일정한 거리를 유지하는 공간의 재구성도 필요한 시기라 하겠다.

그렇다면 오히려 객수(신규고객)를 위한 마케팅보다는 객단가를 올리는 마케팅이 필요한 시기이다. 고객은 누구나 한계 구매금액(Limit Purchase Amount)을 누구나 가지고 있다. 이는 구매하려는 제화의 한계 금액을 가지고 구매행위를 한다는 의미다. 하지만 소비자 대부분은 구매 시 설정했던 한계 금액 이하만큼의 금액을 구매하는 습관을 지니고 있다는 통계가 있다.

결국은 매출이나 수익성을 극대화하기 위해선 객수에 대한 마케팅뿐만 아니라 객단가를 올리는 데 집중해야 경상이익을 상승시킬 수 있다는 결론이다. 또 영업에 필요한 지식이나 기술, 노하우 등을 갖추는 일도 필요하다. 하지만 일단 창업한 이후에는 무엇보다 매장을 운영하는 전략이 절실하다.

생존경쟁에서 살아남기 위해서는 갈수록 치솟는 인건비와 경상비 중 가장 큰 비중을 차지하는 원재료비 등의 비용을 줄이고 생산성 향상에 주력해야 한다. 특히 매장 운영의 효율화를 위해서는 '3-5-2-12-8'의 법칙을 지켜야 한다.

이 법칙은 30일 영업을 기준으로 매출액은 3일(월세), 5일(인건비), 2일(경비), 12일(원·부재료 구입비), 8일(순수익)로 배분될 수 있음을 뜻한다. 쉽게 풀이하자면 3일 매출의 합계로 월세를 낼 수 있고, 5일 매출로 직원 급여를 충당해야 한다는 것이다. 또한 2일 매출로 수도·가스·전기요금 등 공과금을 내야 하며 12일 매출액으로 영업을 위한 원·부재료 구입 금액을 충당해야 한다는 것이다. 이를 충실히 이행했을 때는 8일간의 매출액이 이익금으로 남게 된다.

그러나 자영업자 대다수는 이 같은 외식업 경영원칙이 있다는 것을 잘 모른다. 알고 있어도 실행에 옮기는 사람은 거의 없다. 이제 소규모 자영업자에게도 생산성 향상은 양보할 수 없는 과제일 수밖에 없다.

따라서 현재 매장을 운영 중인 자영업자들은 자신에게 맞는 점포 운영 전략을 세워야 한다. 예컨대 전체적인 인건비 비중은 최소화하면서 각 개인의 인건비는 높게 책정하는 것도 한 방법이다. 또 지출 항목 중 가장 비중이 큰 원·부자재 구입비는 지역 내 다른 업주들과의 공동 구매를 통해 줄이는 것도 비용을 줄이는 방법이 될 수 있다. 여기에 공과금뿐 아니라 기타 경비에 관한 내용도 꼼꼼하게 기재하고 검토하면서 불필요한 비용은 줄여나가야 한다.

이처럼 매장 운영에 들어가는 비용을 가장 적절한 상태로 조정해야만 '불황의 시대'에서 살아남을 수 있다.

-브랜드 M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-