[이상헌칼럼]코로나 이후 창업! 성공창업 방정식을 점검하라.

최근 창업은 '생계형 창업'을 넘어서 '목숨형 창업'이라고 한다. 특히나 코로나19이후의 창업은 사회 경기적, 상황상 창업의 성공확률이 가장 위험한 시기라 할 수 있다.

그럼에도 불구하고 올 상반기 약 40만명 정도가 신규 창업을 현실화 했다. 이는 많은 사람이 구직이나 고용이 어려운 현실에서 어쩔 수 없이 창업을 생계를 위한 기본수단으로 생각하고 있으며, 창업 생태계에서 살아남기 위해 모든 것을 집중과 투자를 통해 창업 전선에 뛰어들고 있기 때문이다. 예전의 창업은 생계보다는 안정적인 수익을 기반으로 하는 데 초점을 맞췄지만, 요즘은 생계유지를 위한 직장처럼 생활에 필요한 일정 부분의 수익을 위한 창업이 대부분이다.

생계를 위해 어쩔 수 없이 창업했건, 확실한 어떤 목표가 있어 창업했건 성공을 위한 바램은 공통적이다. 또한, 성공을 위한 점검사항 중 가장 기본이 되는 표적고객에 대한 정확한 분석은 필요하다.

즉 표적고객의 소비성향을 확실히 분석하고 운영전략을 세워야 실패를 줄일 수 있다고 할 수 있다.

고객분석이란, 예를 들어 같은 30대 여성이라 하더라도 미혼인 직장인과 기혼인 전업주부의 행동패턴은 다르다. 따라서 표적으로 하는 고객의 연령, 성별, 지역 등은 물론 직업에 따른 행동패턴의 파악도 필요하다.

그다음으로 서비스 금액의 평균 구매가 분석되어야 하는데 타겟으로 하는 소비자의 평균 구매단가와 구매량은 얼마나 되는지, 그들의 구매 요인이 브랜드인지, 가격인지, 또는 품질과 규격 등인지를 파악해야 한다.

앞서 언급한 30대 미혼 직장인 여성의 경우는 출근 후 점심시간을 이용한 온라인 구매가 상품 또는 서비스 소비의 주요 경로일 수 있고, 기혼 전업주부의 경우는 기상 후 오전 시간에 홈쇼핑이나 오프라인 매장 등을 이용한 상품 구매가 주요 경로일 수 있다. 따라서 어떤 구매 경로로 소비가 이루어지고 있는지 구매경로에 대한 분석 즉 온라인, 오프라인, 배달, 테이크아웃 등에 대한 분석이 필요하다.

다양한 소비자의 구매성향 변화에 따라 창업자가 분석해야 할 표적고객의 여러 가지 요인을 정확하고 철저하게 파악하여야만 어떤 아이템을 가지고 창업을 하던 성공 확률이 높아진다.

창업은 살아 움직이는 유기체이며 과학이다. 성공하기 위해서는 고객이 원하는 바가 무엇인지, 유행하는 아이템이 무엇인지, 어떤 콘셉트로 운영해야 하는지 여러 가지를 염두에 두고 잘 접목해서 운영해야 '성공'이라는 결과물을 도출시킬 수 있고, 그중에서 가장 중요한 성공창업 방정식 '소비자의 소비성향 분석'을 철저하게 하는 것이 성공창업을 위한 첫 관문이라 하겠다.

소비자들의 소비성향분석이란 고객이 가지고 있는 구매성향을 항목별로 구분하고 분석을 통해 그 행동패턴을 판매전략에 도입하는 것을 의미한다.

즉 소비자들의 구매행위를 분석하기 위해서는 먼저 표적고객을 알아봐야 한다.

주요 고객들의 성별과 연령대 평균 객단가, 구매주기, 구매요인, 구매경로 등 분석을 위한 항목들이다.

보통의 창업 아이템들은 반드시 주요고객 즉 주 고객이 명확하다.

주 고객이란 서비스를 가장 많이 받는 고객을 의미한다.

연령대 또한 구분할 수 있다. 흔히들 좋은 아이템의 요인을 구매주기와 구매량으로 측정하지만, 그 중 구매주기는 유효 고객수와 함께 객단가를 통한 수익성을 예진할 수 있는 바로미터이기도 하다. 구매요인 또한 다양하게 나타난다. 브랜드, 입지, 규모, 가격, 서비스. 품질, 점주, 성분. 참으로 일일이 열거하기가 어려울 정도로 그 요인을 다양하다. 그 많은 요인 중 절대적 가치에 대한 준비 및 집중이 필요하기 때문이다.

특히나 코로나19이후의 비대면적 소비패턴으로의 진화와 언텍트시대의 확산은 창업과 경영방법의 다양성이 필요하다.

단순히 고객들의 소비성향과 기호도뿐만 아니라 그들과의 꾸준한 컨택을 위한 비대면적 마켓영역을 미리 준비해야 한다.

결국 소비자들의 관심과 구매 행동을 분석하고 공급자 입장에서의 점점을 꾸준히 준비하는 노력이 곧 성공창업을 위한 방정식을 준비하는 것이다.

-브랜드M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅 학 박사)-