"가격파괴의 기본속성은 박리다매다. 이익은 주관적으로 줄일 수 있으나 판매는 고객의 몫임을 명심하라."

경기 지수가 조금 나아지는가 싶더니 다시 코로나19의 확산비중이 심각하다.

장기간의 거리두기의 피로도 증가와 함께 백신공급이 긴장감을 조금은 늦추는 결과가 이러한 확산을 가져오는 듯 하다.

코로나로 인한 팬더믹 현상은 이제는 일상이라 믿고 생활해야 한다. 비대면적 소비성향의 지속 또한 공급자들에겐 판매와 마케팅의 다양화를 가져왔으며 특히 온라인과 배달이라는 생존을 위한 판매 방식의 변화는 일상적인 운영방법이 되었다.

하지만 창업시장에서는 어려운 경기환경으로 인한 휴업과 폐업이 속출하지만, 생계를 위한 창업시장으로 진입 또한 매우 감소하지는 않았다.

그만큼 고용시장의 불안정과 함께 신규 일자리의 공급이 줄어들고 있기 때문이다.

창업은 늘 그동안 경기지수와 함께 성장했다.

경기지수가 곧 매출과 수익성과 정비례하는 경기현상을 나타냈기 때문이다.

하지만 작년부터는 예외의 창업지수가 나타나고 있다.

경기지수는 최악이지만 신규창업자의 창업지수는 경기 하락률보다는 높게 나타났다.

결국 일자리 공급의 감소가 생계형 창업자들을 양산하였고 경기 하락으로 신규 창업자들의 기대 수익성 대비 현실 수익성의 감소로 다시 휴, 폐업을 할 수밖에 없는 현상이 반복되고 있다.

이러한 대외적인 요인들로 인해, 소비자들의 체감경기는 낮아지고 소비심리 또한 위축되고 있다. 이러한 작금의 경기상황에 따라 창업시장도 마찬가지여서 위험부담을 느낀 창업자들이 소자본창업, 1인 창업, 저가형 창업 등에 관심을 보인다.

특히 가성비를 따지는 저가형 창업형태는 경기가 침체기일수록 인기를 끈다. 고객은 싸게 구매해서 좋고, 창업자는 수익성 측면에서 다소 미온적이기는 하나 그래도 장사는 많이 팔아야 한다는 박리다매 방식을 영업 전략으로 생각한다면 저가형 창업은 지속적으로 창업자의 관심을 끌 것으로 보인다.

하지만 무조건 저가 판매 전략을 고집한다고 해서 모두 성공하는 것은 아니다. 일부 아이템 중에는 저가형 판매를 영업 전략으로 내세웠다가 생각한 만큼의 수익성이 나오지 않아 고전하는 경유도 있는 것이 현실이다. 이런 업종의 대부분은 외식업이나 판매업이 주를 이루고 있는데 남이 해서 잘되니 나도 하면 잘될 것이라고 하는 기대심리 속에 유사경쟁업체 남발에서 나오는 상품의 공급 부족으로 인하여 원가율 상승을 불러오게 되고 이는 곧 수익성과 연결되면서 일부 아이템 중에는 팔아도 안 남는 상황이 발생하기도 한다.

저가전략 즉 가격파괴 전략이란 박리다매를 원칙으로 한다. 가격을 낮추고 판매를 늘린다는 이론적 배경을 가지고 있다. 하지만 현실적 매출과의 상관관계를 따져봐야 한다. 작금의 경기 상황상에서 가격을 낮추는 것은 주관적 범위이니까 가능하다. 하지만 많이 팔리는 것은 추측적 예상이라 매출상승을 기대하기엔 부적절하다. 그러한 현실이 한계성이다.

이런 현실을 극복하기 위해서는 다양한 판매 전략으로 저가 시장을 공략해야 한다. 예를 들면 한 치킨전문점처럼 '내점, 배달, 테이크아웃' 이라는 3가지 형태로 구분하여 판매가를 달리 정하던가, 또는 원가 지출을 줄이기 위해 셀프 영업방식을 도입하기도 한다. 특히나 이처럼 저가형 창업도 생산성, 소비성, 수익성 등이 동시에 이루어져야만 창업시장에서 살아남을 수 있다.

창업자가 저가격 정책과 고객의 입맛 및 만족도를 고려한 고품질 유지정책을 실현할 수 있는가와 더불어 수익성을 창출할 수 있는 경영시스템이 보안 되어 있는가가 사업 성패를 좌우할 수 있는 기본적 핵심요소일 것이다.

가격파괴 및 박리다매 전략의 창업이 여러 가지 업종에서 많이 나타나고 있다.

이는 가성비를 따지는 소비자들이 늘어나면서 가치와 만족을 동시에 누리려는 구매심리 때문일 것이다. 따라서 수익성 확보를 위한 원가절감의 노력과 고객 만족을 위한 고품질 유지의 노력이 있어야 생존할 수 있을 것이며, 여러 번 반복해서 강조하듯 눈으로 보기에는 장사가 잘된다고 하여 그냥 두면 겉으로는 남고 속으로는 밑지는 장사가 될 수 있으니 다시 한 번 철저하게 수익성을 따져봐야 함을 명심해야 한다.

-브랜드M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장 (컨설팅학 박사)-