시니어 세대들은 인터넷을 활용한 창업 시 타깃의 세분화와 함께 포지셔닝 등을 고려하는 전략이 필요하다.

시장세분화가 필요한 첫 번째 이유는 소비자의 욕구가 다양하기 때문이다. 구매행위에 대한 빅테이터를 분석해보면 욕구가 완전히 같은 소비자는 하나도 없다. 다만 그 욕구에 있어서 유사한 그룹만이 존재할 뿐이다. 따라서 인터넷 쇼핑몰은 욕구가 비슷한 성향을 갖는 소비자 그룹을 묶어 이 욕구에 대응하는 제품과 서비스를 판매해야 한다.

두 번째 이유는 자원의 한계 때문이다. 한정된 자원으로 시작하는 대부분의 인터넷 쇼핑몰들은 자원을 효율적으로 사용하기 위해서라도 선택과 집중이 필요하다. 세 번째 이유는 경쟁자가 존재하기 때문이다. 오프라인과 달리 1등만 소비자에게 선택받게 되는 온라인 쇼핑몰은 차별화를 통해 시장에서 경쟁해야 한다.

결국 수익의 증대, 시장에 대한 정보를 제공해 주는 이점, 새로운 기회의 포착 등은 시장 세분화가 가져다주는 이점이다. 고객을 분류하고자 하는 여러가지 노력은 장기적으로 수익성 향상이라는 값진 열매를 안겨 줄 것이다.

또 하나의 중요한 전략은 포지셔닝이다. 포지셔닝이란 하나의 인터넷 쇼핑몰이 타깃 소비자의 마음 속에 어떻게 자리 잡았는가, 혹은 어떻게 인식되고 있는가에 관한 문제이다.

포지셔닝을 위해 소비자들이 중요하게 생각하는 제품 속성들 중 자사 제품이 경쟁적 우위를 갖고 있음을 직접적으로 제시하자. 디지털 카메라를 판매한다면 화소, LCD화면크기, 다양한 선택모드, 동영상 촬영, 편리한 편집 기능 등의 기능적 편익뿐 아니라 상징적 편익이나 감각적 편익을 강조하는 식이다.

또한, 판매하는 제품이 특정 계층에 적합하다고 강조해 포지셔닝하는 방법도 있다. 예를 들어 체지방 분해 음료를 판매하는 쇼핑몰이라면 다이어트를 하는 소비자를 대상으로 포지셔닝해야 한다.

마지막으로는 경쟁제품에 의한 포지셔닝이다. 소비자의 마음 속에 강하게 자리한 경쟁사 제품 대비 자사 쇼핑몰만이 줄 수 있는 혜택이나 편익을 강조해 포지셔닝 하는 방법이다. 우리나라는 법적으로 비교 광고가 금지되어 있기 때문에 소비자의 욕구를 간접적으로 파고드는 전략은 사용할 수 있다.

포지셔닝의 수립은 자신에게 충분한 자원이 있는지, 지속적으로 전개 가능한지를 비롯해 내·외부 자원을 고려한 뒤 설정해야 한다.

-프랜차이즈M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-