인터넷쇼핑몰은 근본적으로 유통업에 해당한다. 유통장소가 오프라인에서 인터넷이라는 물리적인 공간으로 바뀐 것일 뿐이다.

쇼핑몰을 화려하게 구축하고, 그래픽 프로그램을 능숙하게 할 수 있고, 카페·블로그 등을 운영할 수 있다 해도 인터넷 쇼핑몰에 성공할 수 있는 것은 아니다. 좋은 품질과 저렴한 가격을 확보했다 해서 성공할 수 있는 것도 아니다. 인터넷쇼핑몰은 인터넷사업과 유통사업의 성공요소를 가졌을 때 소비자들에게 선택받을 수 있다.

인터넷쇼핑몰이 성공하기 위해서는 쇼핑몰 오픈, 초기판매활동, 안정화 단계에 따라 다양한 활동이 전개되어야 한다. 쇼핑몰을 오픈했을 때는 아이템최적화와 집객 최적화 전략을 통해 고객을 쇼핑몰에 유입시켜야 하며, 초기판매활동에서는 쇼핑몰기획, 판촉전략 등을 통해 구매를 유도해야 한다. 안정화 단계에서는 쇼핑몰 운영전략, 고객관리 전략을 통해 재구매를 유도해야 한다.

따라서 고객유입 전략이 중요한데, 무엇보다 검색 엔진이 효과적이다.

검색엔진을 통해 특정 키워드를 조회하는 고객은 불특정 고객보다 구매할 확률이 높다. 일반적으로 검색엔진을 통한 방문자 중에서 구매자로 전환되는 비율은 0.1%~1%이다. 이는 배너, 카페 홍보, 이메일 홍보 등의 구매율인 0.001%에 비해 높은 편이다.

또한, 검색엔진은 안정적이고 예측 가능하다. 예전처럼 도메인을 기억해서 들어오는 고객은 갈수록 줄어들고 있다. 기업들도 도메인을 홍보하기 보다는 "검색창에 OOOOO을 입력하세요"라는 식으로 검색엔진을 통한 유입을 홍보하고 있다. 실제로 이런 광고를 본 사람들 가운데 27% 이상이 검색창에 이 검색어를 입력해 본다는 조사결과도 있다. 검색엔진을 통해 광고를 하게 되면 방문자를 어느 정도 예측할 수 있으며, 창업자가 원하는 시기에 가능한 예산범위 내에서 광고를 집행할 수도 있다. 네이버의 키워드센터를 활용하면 지난달의 키워드 조회수와 현재 광고비용 등을 알아볼 수 있다.

마지막으로 검색엔진은 신규고객 창출에 유리하다. 검색엔진을 잘 만 활용한다면 기존 미디어매체와 비교하여 훨씬 저렴한 비용으로 타겟팅된 신규고객을 만날 수 있다. 고객들이 찾는 최적화된 검색어를 활용하는 것이다. 검색어는 전반적으로 가격이 비싸지만 유사 검색어와 비인기 검색어 등을 활용한다면 비용도 많이 들이지 않고 많은 고객을 유입시킬 수 있다. 이를테면 '초콜릿'이라는 키워드로 광고를 한다면 한 달에 50만 원 이상이 들어가지만, 유사한 키워드인 '초코릿'은 몇만원으로도 광고를 할 수 있다. 발상을 바꿔서 '예쁜 초콜릿'이나, '발렌타인데이 초콜릿', 초콜릿의 자판입력을 영문으로 잘못한 'chzhfflt'등의 검색어를 노리는 것도 하나의 방법이다.

검색엔진 마케팅 전략은 비용 대비 고객 유입 효과가 수배에서 수십배 차이가 나는 경우가 흔하게 발생하고 있어 최적의 광고비용으로 가장 많은 방문자를 끌어들일 수 있도록 하는 것이 중요하다. 동일한 아이템으로 같은 광고비를 지출하고도 방문자 수가 수십배 차이나고는 한다. 검색엔진은 다양성과 연관성이 중요하다.

-프랜차이즈M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사