소상공인들이나 자영업자들의 경기환경이 점점 어려워지고 있다. 나름 '위드 코로나'로 인해 경기가 일부 회복되는 조짐을 보였으나 부동 산경기의 하락과 각종 물가지수의 상승등 대내외적 악재의 출현으로 빠른 경기 냉각현상이 벌어지고 있는 것이다.

그렇다고 그냥 앉아 있을 수만은 없다. 자주 가는 식당 사장님의 하소연이 귓가에 맴돈다. 매월 지출해야 하는 고정비는 늘어만 가는데 매출은 떨어지고, 판촉이나 이벤트를 해보려 해도 매출 신장을 보장할 수 없다는 말이다. 사장님의 하소연은 대한민국에서 자영업을 하시는 모든 사장님의 현실임을 잘 알고 있다.

대부분의 자영업 사장님들은 어떻게 해서든지 새로운 고객들을 매장으로 유입하기 위해 다양한 마케팅을 실시하려 한다. '전단지, 시식행사, 이벤트, 프로모션, 1+1' 등 소위 말해 가격적인 만족감을 고객들에게 제공해서라도 그들을 붙잡고 싶을 것이다. 하지만 그러한 방법은 노력에 비해 작은 결과만 낳는다.

불경기의 마케팅 전략으로는 충성지수를 높이는 '구전마케팅', '관계마케팅', '권유마케팅'이 가장 효과적이다. '번들마케팅, 니치마케팅, 케즘마케팅, 귀족마케팅, 단수가격마케팅, 3.3.3.마케팅' 등 다양한 마케팅이 실행되고 있으나 불경기 때 그 효과는 투자대비 효율성이 떨어지는 현상이 나타난다. 점포운영에서도 다양한 마케팅을 위해선 시간과 비용 그리고 노동력이 필요하다.

하지만 성공지수를 높이기 위해선 가장 적절한 방법과 계획이 필수라 하겠다. 새로운 고객을 유치하기 위한 노력으로 홍보나 사은행사, 판촉행사보다 단골 고객에 대한 서비스와 관심 노력이 훨씬 매장 매출에 기여도가 큰 마케팅이라는 말이다.

소위 단골고객에게 더욱 집중하는 판매전략이 소비의 회전주기를 앞당길 수 있고 판매효율도 높일 수 있다. 고객과의 관계에 집중하는 관계마케팅이라 할 수 있다.

상품을 결정하지 못한 고객은 자연스럽게 구매를 촉진시키는 행위를 권유마케팅이라 할 수 있다. 이렇듯 마케팅은 수익성 증대를 위해 필요한 행위이다. 구매를 결정하는 요소는 구매 심리를 자극하고 소비 금액대비 만족 지수를 충족시키는 방법 즉 마케팅의 힘임을 명심해야 한다. /프랜차이즈M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장 (컨설팅학 박사)