글로벌 시장으로 진출하고 있는 국내 제약·바이오 기업들의 직접판매 성과가 본격화되고 있다. 현지 파트너사들의 유통망을 통해 판매하는 대신 자체 개발한 신약과 바이오시밀러의 경쟁력을 앞세워 자체 영업망으로 승부수를 던졌다.

7일 셀트리온은 3분기 연결기준 매출액 6723억원, 영업이익 2676억원, 영업이익률 39.8%를 기록했다고 7일 공시했다. 매출과 영업이익 모두 역대 분기 최대 규모다. 매출은 지난 2022년 동기 대비 4.1% 늘었고 영업이익도 25.2% 증가하면서 지난 2022년 동기 대비 6.7%포인트 늘어난 영업이익률을 기록했다.

특히 셀트리온은 3분기에 미국, 유럽 등 전 세계 시장에서 주력 바이오의약품 점유율을 확대하고 신규 품목의 시장 판매를 본격화했다. 이에 따라 품목별 고른 매출이 실적 성장으로 이어졌다. 램시마 등 주요 바이오시밀러 품목이 견조한 점유율을 유지하는 가운데 램시마SC, 유플라이마 등 차세대 품목이 빠른 성장세를 보인 것이다.

무엇보다 올해 3분기 기준 램시마가 미국에서 시장점유율을 29.9%를 기록하며 바이오시밀러 중 시장점유율 1위를 유지했다. 트룩시마도 29.9% 점유율을 달성하고 있다.

아울러 셀트리온은 향후 매출 성장을 이끌 주력 제품의 상업화도 가속화하고 있다. 최근 미국 식품의약국에서 '짐펜트라'(램시마SC의 미국 제품명)를 허가 받았다. 유일한 SC 제형의 인플릭시맙 치료제로 차별성을 인정받아 신약으로 승인, 출원된 특허가 확보될 경우 오는 2040년까지 경쟁 없는 신약으로 판매가 가능하다.

셀트리온 관계자는 "기존 유럽에서 직접 판매하며 쌓아온 경험과 노하우가 후속 제품 처방 확대로도 이어지고 있다"고 말했다.

SK바이오팜 역시 미국에서의 직접 판매 결정을 성공 요인으로 밝혔다.

이날 국회에서 글로벌기업경쟁력강화 더불어민주당의원모임이 주최한 토론회에 참석한 이동훈 SK바이오팜 사장은 "SK바이오팜이 바이오·헬스케어 전문기업으로 성장한 배경에는 대형 글로벌 제약사에 기술을 맡기지 않고 SK바이오팜이 자체 판매해 온 것이 결정적인 요인"이라고 말했다.

SK바이오팜은 국내 최초로 세노바메이트 신약후보물질 발굴부터 임상 개발, 판매 허가 신청까지 전 과정을 독자적으로 진행해 지난 2019년 미국 식품의약국에서 승인을 받았다. 이후 SK바이오팜은 지난 2020년 5월부터 미국에서 세노바메이트를 '엑스코프리'라는 제품명으로 출시하고 있다.

특히 이 사장은 세노바메이트의 직판 결정이 주효했다고 설명했다. 그는 "주요 파트너사들이 파격적인 제안을 할 때도 SK바이오팜은 세노바메이트를 직접 판매하기로 결정했다"고 말했다.

지난 2분기 세노바메이트의 미국 매출은 634억원으로 전분기 대비 17.6%, 전년 동기 대비 57.5% 증가했다. 미국 내 총 처방 수(TRx)도 지속적으로 증가하고 있다. 지난 6월 월간 처방 수는 2만1841건으로 경쟁 신약의 출시 38개월 차 평균 처방 수의 약 2.1배 수준을 기록했다.

SK바이오팜은 올해 현지 영업사원 대상 인센티브제도 개편과 최고경영진의 현장 경영 등 동기부여를 위한 제도를 펼치고 뇌전증 전문의에서 일반 신경전문의로 프로모션 대상을 넓히는 등 공격적인 마케팅을 이어오고 있다. 이러한 노력의 결과로 신규 처방 수와 월간 처방 수 증가 폭이 상향되는 등 영업 활동이 지속 활성화 되고 있으며 하반기에는 매출 성장은 더욱 가시화될 것으로 기대된다.