이상헌 칼럼-138~151cm에 숨은 판매 노하우를 찾아라
창업보다 점포운영이 어려운 이유는 지속적인 고객관리를 통한 수익성 확보가 어렵기 때문이다.우리나라의 치킨점포의 규모가 전세계 맥도날드 매장보다 많다고 한다. 그만큼 많은 창업자들이 매장을 운영하고 있다.(사)한국소상공인컨설팅협회에서 발표한 창업희망 아이템 설문조사에서도 창업자들이 선호하는 외식업 아이템은 치킨,커피,분식,한식,주류순으로, 창업을 준비하는 예비 창업자들도 치킨 아이템에 대한 관심은 여전하다. 그러나 치열한 경쟁에서 살아남기란 쉽지 않다. 몇 년전 SBS 창업프로그램인 "이영자의 해결! 돈이 보인다" 에 대박 창업전문가로 직접 출현 했을때 경쟁에서 생존하기 위한 문제해결방법을 직접 확인할 수 있었다. 소위 대박집들을 분석해보면 일정한 규칙을 가지고 있다. 첫째,고객의 소비성향을 철저히 분석한다. 고객의 구매요인을 계절별,월별, 주간별, 시간별로 나누어서 서비스제품의 판매률을 분석하고,그 분석자료에 의해 진열방법과 SIZZLE물(판매를 도와주는 그림이나 글씨등 홍보물)을 선택하여 권유&유도판매 한다 . 예를들어 매장 내 제품진열 방법 중 수직진열방법은 진열된 상품간의 판매 회전 률 차이는 없지만 수평형 진열방법 보다는 고객이 훨씬 편하게 느낀다. 상품의 수평진열 경우 제품군별로 시각적 비교의 장점을 가지고 있어 서비스의 종류를 선택하기가 편한 장점을 가지고 있다.. 또한 샌드위치 진열법은 잘 팔리는 상품과 함께 진열함에 따라 후광구매가 가능하게 하는 장점이 있다. 이러한 고객의 구매심리에 따라 고객의 흡입성과 구매력을 상승시키는 노하우를 가지고 있다. 성공 창업은 고객의 서비스심리를 깨워야 한다. 결국 계절성과 편리성 그리고 가격과 서비스가 고객의 지속적 구매를 촉진시키는 해답해답일 것이다. 둘째,고객을 감동시킨다. 고객은 제품의 품질과 기능을 위주로 구매하지만 긍극적으론 가치를 중요시한다. 판매행위에 앞서 상품을 소개하고 서비스를 유도하는 행위에 고객을 배려하는 진실함을 상품화한다. 접객인사의 목소리톤을 파,솔 정도의 음계를, 계절적,시간적 응대화술로 소비자의 기분과 느낌을 전달한다. 성공을 위해선 매장의 매출을 책임지는 소바자 즉 표적고객들의 소비성향을 가장 중요하다. 소비성향은 구매의 방향과 구매력이라 할수 있다.. 따라서 필요성을 인지하기 이전에 차별적 마케팅을 위한 권유나 필요성을 인지하도록 설득하고 상품을 각인시키는 적극성이 반듯이 필요하다. 셋째,매장운영에 수치를 적절히 활용한다. 82㎝, 50㎝, 138㎝, 15도, 26.7% 등 다양한 수치를 분석한 후 매장운영에 활용한다. 서비스업과 판매업의 매대의 높이는 평균82㎝가 평균신장의 소비자들이 편하게 제품을 볼수 있는 높이다. 물론 구매력도 높게 나타난다. 고객과 서비스 매대와의 거리는 50㎝가 가장 이상적이다.소비자의 시각적 흥미로움이 좋은 높이는 138㎝~151㎝사이가 구매력이 가장 좋다. 고객들의 시선의 방향이 하향 15도의 높이가 가장 자연스럽고 일반적으로 편한 각도이다. 각 진열장 높이별 구매률을 점검해보면 138~151㎝의 높이의 상품 구매률이 전체의 26.9%로 월등한 매출을 올리고 있다. 한국주부의 평균신장을 158cm로 가장할 때 매장진열장의 골든존은 138~151㎝의 범위내 형성된다. 이것은 주부들이 매대에서 50㎝떨어진 위치에서 약 15도 각도로 볼수있는 최적의 진열공간이라 할수있다. 수치에 숨어있는 고객과의 접점이 그만큼 매출과의 연관성이 중요하기 때문이다. 또한 각 매장의 숨어있는 공간을 활용할 마케팅은 반듯이 필요하다. 포스터,이벤트, 상품의 차별성,등 표적 고객의 시각적 접근성이 필요한 공간의 활용전략은 곧 매출을 의미한다. 넷째,지역사회와 함께 상생한다. 결국 일정한 지역내에서 수익의 기반을 활성화 하고 있다. 따라서 고객과 함꼐하는 프로모션을 지역 주민을 위해 일부 환원하는 이벤트를 실시한다. 소년가장,독거노인,양노원,고아원,등 지역을 위한 봉사와 헌신이 결국 지역에서의 생존과 성장을 위한 노력이 필요하다. 창업은 누구나 할수 있다 하지만 지속적 운영은 전략과 실행능력이 반듯이 필요함을 알아야 한다. 한국창업경영연구소 이상헌 소장/컨설팅학 박사
