[이상헌 칼럼] 창업 박람회 활용 5가지 노하우
이상헌 브랜드MAA전문기업 한국창업경영연구소 소장 성공창업을 위한 4요소는 아이템, 자금, 입지그리고 창업자의 자질을 말한다. 특히 창업자들의 전문성과 경험 그리고 아이템에 대한 이해와 고객 서비스등 소위 실행력이 자영업의 승패를 좌우하는 것도 사실이다. 하지만 창업은 소비자들의 소비성향에 대한 트랜드와 사회적 환경 변화에 따라 변화무쌍하게 변하고, 그래서 더욱 어렵고 복잡한 창업을 전쟁이라는 표현까지 한다. 그 중 창업 아이템은 늘 시대적 환경을 대변한다. 코로나19이후 밀키트, 배달, 무인, HMR, 로봇 등의 키워드가 창업시장의 대세로 작용하고 있다. 비대면적 소비지향이 만들어낸 소비트랜드를 반영했다고 볼 수 있다. 창업 아이템은 이렇듯 시대상황적 외부환경에 민감하게 작용한다 .하지만 창업은 평균 38개월 이상을 운영하는 중장기적 사업의 범위임에 따라 유행하는 아이템들의 지속성을 의심해 봐야 한다. 최근 창업시장에 기지개를 커는 각종창업 박람회가 여러 지역에서 열리고 있다. 2022년의 창업박람회 키워드는 로봇활용, 무인점포, 건강&안전, 밀키트의 쇠락, 온라인영업으로 대변할 수 있다. 작년과는 다르게 많은 예비 창업자들이 다양한 아이템에 관심을 보이고 있으나 아직 코로나19의 여파로 조심스럽게 창업정보를 점검해야 한다. 그러나 브랜드마다 가진 차별적 경쟁력을 현실 창업 시 소비자들에게 어필할 수 있는 경쟁력인지의 판단하는 일은 창업자의 몫이다. 따라서 창업박람회 참관시 몇 가지를 유념해야 한다. 첫째, 아이템의 유행주기(PLC)를 분석하라. 우리나라에서 창업은 어렵다고 한다. 수익성이 열악하기 때문이다. 수익성은 아이템을 서비스 받는 표적고객들의 소비성향이 자주 변화하기 때문이다. 필자가 분석한 결과 보통의 아이템의 회전주기는 37.5개월 정도다. 창업자가 37.5개월 동안 매장 운영을 하면 고객들로부터 서서히 외면 받는 올드한 아이템으로 변한다는 의미다. 그 만큼 유행 주기가 짧아지기 때문에 자영업자의 수익성이 한계에 부딪힌다. 창업시장에서 좋은 아이템이란 오래 운영할 수 있는, 즉 유행을 타지 않는 아이템이 우수하다고 말한다. 둘째, 기존 가맹점들의 수익성을 반드시 파악하라. 위에서도 언급했듯이 창업에서 가장 중요한 항목은 수익성이다. 본사에서 제시하는 수익률이 실 수익률인지 점검해야 한다. 수익률은 원부재료율과 원가율을 별도로 구분해야 한다. 적정 마진률을 담보하는 원가률 확보가 창업 시 수익성의 원천이 된다. 따라서 기존 브랜드를 운영하고 있는 점주들은 통한 실질적 본사지원과 수익성을 꼼꼼히 집어봐야 한다. 셋째, 아이템보다 본부의 경쟁력을 분석하라. 창업 아이템은 창업 시 중요하다. 하지만 성공창업을 위해선 아이템이 가지고 있는 차별적 경쟁력이 무엇인지가 중요하다. 원재료, 소스, 판매 방법, 조리법, 지원제도, 브랜드 인지도, 마케팅 지원내용, 마진률, R&D 능력, 물류 공급체계 등 많은 것들을 점검하고 확인해야만 우수한 아이템을 결정할 수 있다. 따라서 본사의 역할과 전문성,지원시스템들에 대한 면밀한 검토는 필수다. 넷째, 박람회에서 실시하는 창업 특강을 적극 활용하라. 창업 박람회에는 창업에 도움이 되는 창업 특강을 실시한다. 창업 전문가로 구성된 전문 강사가 창업 시 고려해야 할 점검사항이나 수익성을 위한 준비사항 우수 아이템 선별 전략 등 다양한 주제로 많은 정보를 준다. 창업자 입장에선 반드시 경청해야 하는 강의다. 다섯째, 반드시 업체와 직접 상담해라. "호랑이를 잡으려면 호랑이 굴에 들어가야 한다." 알고 싶은 아이템이나 브랜드가 있으면 망설이지 말고 들어가서 자세한 상담을 받아야 한다. 박람회장에서 수거한 프로그램과 전단지로 아이템과 브랜드를 선택하는 건 실패가 예견되는 최악의 행동이다. 창업은 전쟁이다. 전쟁에서 살아남기 위한 첫 번째 관문이 아이템을 선정하고 본사를 결정하는 작업이다. 창업박람회는 짧은 시간동안 다양한 아이템과 소비 트렌드를 분석할 수 있는 가장 좋은 수단이다. 다만 옥석을 가르는 능력은 창업자들의 몫이다./프랜차이즈 M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)
