[이상헌칼럼] 철두철미하게 준비하고 실리추구하라

창업자는 수익성 향상에 주력해야 한다. 실리추구(實利追求)가 우선이라는 이야기다. 그러나 실리추구를 위해 제품의 질을 낮추면서 마진율을 높여서는 안된다. 수익성 향상을 꾀할때는 인건비와 원가관리를 통한 비용절감이 우선이다. 인건비 관리는 종업원이 1인 1시간당 몇 명의 고객을 대처 하면서 고객에 대한 서비스를 최대화 할 수 있느냐하는 조직 시스템 확립에서 비롯된다. 원가관리는 재고관리와 신선식품의 경우 유통기한을 적절히 관리해 버려지는 식재료가 없도록 해야한다. 수익성 분석을 해보면 인건비 비율이 차지하는 비율은 전체 매출액에 20% 이상을 차지 할 정도로 상당히 많은 비중을 차지한다. 그리고 상품관리를 잘못해 폐기율이나 과다 재고가 발생하면 생산성 증대에 악영향을 미친다. 때문에 가시적(可視的)인 단발성 영업 전략 보다는 거시적(巨視的) 관점에서 내실(內室)을 다져야 한다. 상품(메뉴) 구성을 잘하는 것도 필수다. 여기서 말하는 상품(메뉴)을 잘 갖추라는 것은 많은 다다익선(多多益善)을 의미하는 것이 아니다. 좋은 상품(메뉴)이란 고객이 만드는 것이지 창업자가 만들어내는 것이 아니다. 하지만 창업자들은 이를 착각하는 경우가 많다. 상품의 소비 성향은 아랑 곳 하지 아니하고 자기 주관에 따라 안하무인(眼下無人)격으로 상품(메뉴)을 선정해 판매하고 경우가 빈번하다. 상품(메뉴)을 차별화해야 고개들에게 인지도를 높일 수 있다. 그러나 인근의 다른 점포에서 잘 되는 메뉴를 모아놓는 '미투(Me too) 전략'으로는 진퇴유곡(進退維谷)하기 십상이다. 내 매장만의 색깔 없이 영업 하는 것은 우유부단(優柔不斷)함에서 비롯된다. 남이 해서 잘 되니 나도 하면 잘 될 것이라는 안일한 생각은 힘들게 창업한 매장을 유명무실(有名無實)하게 만드는 지름길이다. 메뉴만 많으면 장사가 잘 될 것이라는 생각, 유행성 상품(메뉴)만 쫓으려는 생각 등이 대표적이다. 유행성 상품(메뉴)을 취급하려면 초기에 접근하면 되지만 성숙기를 지난 시점에 뒤늦게 뛰어드는 경우도 다반사다. 이런 창업자들은 공통적으로 나의 실수를 인정하지 않는다는 것이다. 위기를 겪을 때 본사 탓, 경기 탓점하기 일쑤다. 허무맹랑(虛無孟浪)하기 그지없다. 상품(메뉴) 보완을 잘 하기 위해서는 현재 창업자가 영업을 하고 있는 입지에 맞는 상품(메뉴)을 철저한 시장조사속에 고객들로 검증을 받아야 한다. 일을 착수하기 전 만전을 기하는 호복기사(胡服騎射) 정신으로 임한다면 성공은 가까이 있다. 호복기사는 빅데이터와도 일맥상통한다. 시간대별 아이템을 달리 선정 한다던가, 궁합이 맞는 아이템을 선정 한다던가, 극과극의 아이템을 구성하더라도 빅데이터를 기반으로 한다면 실패하지 않을 수 있다. 철두철미(徹頭徹尾) 함이야말로 창업자에게 가장 필요한 자세다.