[진성오의 심리카페] 무의식에 작동하는 설득의 기술

이제 본격적으로 무의식에 작동하는 설득의 기술들을 알아보자. 어떻게 하면 상대가 알지도 못하게 설득하게 하는가? 이를 위해 해야 할 작업이 있다. 바로 많은 상담에서 말하는 '라포'의 형성이다. 라포(Rapport)란 일반적으로 두 사람의 인간 사이에서 마음이 통하고, 따뜻한 공감이 있으며 감정교류가 잘 되는 상태를 의미한다. 이번 글에서는 라포의 중요성을 말해보겠다. 커뮤니케이션을 설명하는 많은 글이나 책에서는 항상 공통적으로 공감을 매우 중요하게 설명하고 있다. 그리고 공통적으로 공감을 적극적 경청이나 혼신의 힘을 다하여 듣는 것이라고 설명하고 있다. 물론 아주 타당하며 정확한 설명이다. 여기에 혼신의 힘을 다하여 듣는 다는 것, 혹은 적극적 경청을 무의식에 작동하는 공감의 기법으로 다시 설명하면 상대방이 말하고 있지 않은 것들까지 듣는 것이며 내가 무의식 중에 전달하는 것을 숨기는 것이라고 설명할 수 있다. 상대방이 말하지 않는 것을 듣는 다는 것은 상대방의 언어적 표현의 이면에 존재하는 미세하면서도 다양한 바디랭귀지를 통해 무의식적인 욕구와 욕망을 파악한다는 것이며, 내가 무의식 중에 전달하는 것을 숨기는 것은 섣부르게 이성적이면서 논리적으로만 판단해서 상대의 감정이나 이해의 폭을 벗어나는 메시지를 전달하지 않는다는 것을 의미한다. 그래서 무의식에 작동하는 설득의 기술 중 첫 번째는 라포를 어떻게 형성하는가와 연관된다고 볼 수 있다. 혹 어떤 사람은 글쓴이가 공감을 언급하다가 왜 뜬금없는 라포라는 말을 하는지 의아하게 생각할 수도 있다. 물론, 필자도 대화를 위해 가장 중요한 요소 중 하나로 공감을 꼽고 있다. 하지만 공감은 무의식에 작동하는 설득이나 대화의 측면에서 보면 라포를 형성하는 하나의 요소로 볼 수 있다. 그럼 라포는 왜 중요할까? 많은 사람들이 라포를 알고 있지만 다시 정리하면 라포는 두 사람 혹은 두 집단 간의 신뢰관계라고 표현할 수 있다. 불어로 '다리'라는 의미다. 프랑스 사람들이 의도적으로 그랬는지 모르겠지만 신뢰관계를 다리라고 표현한 것은 참으로 명철한 설명이고 단어라고 할 수 있다. 왜냐하면 두 떨어진 장소 혹은 개인이 서로 무언가를 소통하기 위해서는 그 둘을 연결하는 어떤 연결고리인 다리가 있어야 하며 이렇게 만들어진 다리가 굳건할수록 한쪽에서 한쪽으로 어떤 것이든 전달되고 전달 받을 수 있기 때문이다. 즉, 서로 영향을 미칠 수 있기 때문에 이러한 다리가 튼튼하지 못하거나 부재한다면 아무리 좋은 것을 전달하려고 해도 받아들여지지 않을 것이다. 그래서 라포 없는 의사소통은 움직이는 주전자 입구에 물을 집어넣으려는 것과 다름없는 것이 되는 것이다. 또한, 타고 나기를 이러한 라포를 형성하는 본능적인 느낌을 가지고 있다면 당신은 이미 설득의 대가인 것이다. 다만, 여기에 당신이 상대방으로 하여금 행동하게끔 원하는 제안을 집어넣기만 하면 된다. 우리가 항상 명심할 것은 두 사람간의 다리가 얼마나 건설되어 있으며 굳건한지를 항상 점검해야 하며 누군가를 설득하고 싶다면 좋던 싫던 이 라포라는 다리를 먼저 형성해야 한다. 그 대상이 내가 싫어하는 사람이며 꼭 설득할 무엇이 있다면 그럴수록 더 라포를 형성하는 것이 먼저임을 잊어서는 안 된다.