이상헌 칼럼-여우같은 창업자가 되자
"뭐해야지 돈이 됩니까." "특별한 아이템 있으면 알려주세요." "쉽고 편한 아이템 있으면…." 요즘 들어 가장 자주 듣는 질문들이다. 아마도 최근의 창업경기를 날씨로 표현하면 '계속 흐림 그리고 소나기' 정도가 될 것 같다. 그만큼 모든 업종의 자영업자들이 힘겨운 하루하루를 보내고 있다. 누구나 힘든 창업환경에서도 살아날수있는 전략이 필요하다. 창업시장에는 일정한 회전주기가 있다. 외식업의 경우 일식(돈까스,우동), 치킨(후라이드,바비큐), 육고기(돼지,소), 주류(맥주,퓨젼주류) 순으로 약 3~5년씩 순환주기로 유행이 반복된다. 올해도 이 공식은 여지없이 적용되고 있다. 그래서 창업을 전쟁, 또는 과학이라고 한다 창업을 준비하는 예비창업자도, 현재 점포를 운영하는 자영업자도 좀더 철저한 계산에 입각한 점포운영전략이 필요하다. 창업자는 여우가 돼야 한다 창업아이템은 각자 철저한 표적고객이 있다. 모든 연령대가 사용하는, 모든 성별고객이 좋아하는 아이템은 없다. 어느 아이템이나 그 아이템을 주로 사용하는 표적고객은 따로 존재한다. 판매하려는 아이템을 주로 구매하는 대상의 고객을 철저히 수치로 분석하자. 주 구매대상의 연령, 성별,구매단위,구매금액,구매동기,구매루트,구매주기,구매량,구매이유 등등. 모든 매출의 동력은 고객의 구매습관에 기인한다. 보통의 소비자를 주 고객과 부 고객으로 나눌 수 있다. 전체의 소비자중 주 고객은 약30%정도에 불과하다. 하지만 그 30%의 고객이 전체매출의 80%이상의 좌우한다는 사실이다,그 만큼 고객 소비분석의 중요성을 인지해야 한다. 고객은 평범함을 싫어한다. 맛과 가격은 사실 대동소이하다. 하지만 대박가게라는 점포에는 뭔가 특별함이 존재한다 그것은 바로 재미와 감동이다 고객은 살아있는 생물체다. 그 대상에 대한 일방적인 구애는 반듯이 실패한다. 고객의 흥미요소와 내가 고객에게 줄수 있는 요소를 점검해야 한다. 고객은 철저히 이기적으로 구매행위를 한다. 고객만족이라는 단어가 최근엔 고객기절이라는 문구로 대치되고 있다. 고객이 기절할때까지 서비스의 다양화를 통해 만족의 범위를 확장해야한다. 고객이 만족하는 기준은 무엇일까. 만족의 의미는 단순히 외식업일 경우 맛이나 가격의 만족을 의미한다고 믿는다. 하지만 진정한 고객만족은 다양한 범위를 기대하고 그를 충족 시켜야만 한다. 입지, 상권,인테리어,접객,맛,가격 이 모든 것을 요구하는 것이 고객이다. 그러한 고객 심리를 잘 활용한 운영전략으로 우수한 브랜드가 되고있는 소위 강소 브랜드도 많이 성장하고 있다. 창업은 전쟁이나 과학이다. 결국 고객의 감동전략이 불황을 이기는 최상의 전략임을 잊지 말아야 한다. 한국창업경영연구소 이상헌 소장/컨설팅학 박사
